10 técnicas para superar el miedo a vender

1 Oct - 2014

Si al ofrecer tu producto o servicio bajas la mirada, hablas bajo, te duele el estómago y te sudan las manos, quizá tengas un problema conductual que debes atender antes de que impacte negativamente en tu negocio.

Estas actitudes tienen su origen en la falta de seguridad y baja autoestima de las personas que en muchos casos pueden tener su raíz en un problema de la infancia.

Por lo pronto, expertos en negocios comparten algunas técnicas para enfrentar esos miedos y cerrar con éxito una venta.

1. Concéntrate en resolver un problema
Si llegas con un cliente pensando en la comisión que ganarás si logras esa venta, seguro tendrás estrés y un fuerte dolor de estómago. Debes pensar en cómo tu producto o servicio le ayudará a resolver sus necesidades para comunicárselo. Recuerda que vender es ayudar a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra.

2. Elabora un mensaje breve
Las oportunidades de conocer a un cliente están a la orden del día: en el elevador, en un cocktail, una junta o en la calle. Para cautivarlo, formula un mensaje sobre los beneficios de tu producto. Puedes hacer un video o una presentación breve que se reproduzca desde tu celular o una tablet. No olvides tus tarjetas de presentación.

3. Empodérate con una frase
Antes de visitar a un cliente o un grupo de clientes repite internamente una frase que te dé fortaleza y te haga sentir seguro. Incluso puedes escuchar una canción que te inspire tranquilidad o valentía.

4. No le vendas tu producto a cualquiera
Selecciona mentalmente a tu prospecto de cliente, no gastes saliva ni esfuerzo en vano. Ya que lo hayas encontrado, preséntate brevemente y pídele que te regale dos minutos para presentarle tu idea.

5. Prepárate para los cuestionamientos
Ante todo, nunca, y por más nervioso que te encuentres, deberás mentir sobre el producto o las condiciones comerciales que ofrece.

6. Nada es personal
Si tu cliente responde con un “no me interesa”, “no lo necesito”, “está muy caro”, “no pienso cambiar de proveedor”, “déjeme pensarlo”, no lo tomes como algo personal, por más grosero, sarcástico o indiferente que sea.

7. Evita distractores
Si tu cita de negocios es en un restaurante, evita que tu cliente tenga la vista hacia la salida o a una ventana para que no se distraiga, míralo siempre a los ojos y no cruces los brazos. Hablar y moverte como lo hace tu cliente sin que parezca mímica te ayudará a generar su empatía.

8. Vístete adecuado para la ocasión
En una cita de ventas los hombres deben vestir traje y corbata, zapatos y estar perfectamente aseados. A las mujeres se les recomienda usar trajes sastre. Su pelo deberá estar recogido dejándole el rostro libre.

9. Ten presencia en el escenario
Al hacer una exposición de tu producto frente a un grupo, si eres hombre, ponte en posición de firmes con las manos en los costados y los pies abiertos a la altura de las caderas y si eres mujer con un pie frente al otro a la altura del arco. La postura refleja que estás seguro de ti mismo y que tienes pasión por lo que haces.

10. Modula tu voz
En una charla sin emoción ni altibajos en el tono de tu voz corres el riesgo de aburrir a tu interlocutor. Habla de manera clara, sin ser rebuscado o ambiguo. No utilices expresiones como “creo” o “voy a tratar”. Por el contrario, usa las frases “estoy confiado”, “puedo”, “pienso que”.

 

Fuente: CNNExpansión

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