Key Account Manager, quiA�n es y cuA?les son sus funciones

11 Ago - 2015

< kamEl Key Account Manager o KAM, es la persona del Departamento de Ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la regla Pareto, la suma de los importes generan el 80% de la facturaciA?n de la empresa.

TambiA�n se puede convertir en cuentas claves aquellas consideradas como estratA�gicas, por ejemplo, relacionadas con la imagen de marca.

Es necesario que sean tratadas de manera especial y, dependiendo del tamaA�o de la organizaciA?n, se les asigna una persona o un grupo de personas. Esta persona o grupo de personas pueden gestionar distintas cuentas clave, siempre valorando el esfuerzo y tiempo requerido para cada una de ellas. Nunca deben sobrecargarse, recordemos que facturan el 80% de los ingresos de la empresa.

ElA�Key Account Manager, el puesto del Departamento Comercial, se tiende a confundir con el Key Account,A�que es la cuenta en sA�.A�Estas Key Account a su vez pueden tener comerciales asignados para la ejecuciA?n vA?lida de los pactos y acuerdos firmados por el Management (ejecutivo o director, denominado KAM), persona que gestiona la cuenta.

Un Key Account Manager, dentro del Departamento Comercial, estA? estrechamente ligado a la Alta DirecciA?n y alA�Plan de Marketing EstratA�gico.A�Estas cuentas entran dentro del Plan EstratA�gico porque muchas de ellas favorecen la introducciA?n y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado. Principalmente, son las primeras en comprar.

Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeA�ar un gran trabajo comercial, pero tambiA�n es indispensable contar con laA�formaciA?n adecuadaA�en DirecciA?n Comercial.A�Un Key Account Manager es la persona que gestiona la cuenta y, por este motivo, debe dominar las competencias para dicha funciA?n. Debe conocer la metodologA�a de GestiA?n de cuentas claves (Customer Management), asA� como la GestiA?n del CRM para la cuenta, que le permitirA? elaborar una estrategia de cliente, integrarla al Plan Comercial o Marketing-Mix, y gestionar un plan detallado a largo plazo (de 12 a 18 meses). Se asignan indicadores claves de GestiA?n (KPIA�i??s) para crear un cuadro de mando y analizar cada dA�a la evoluciA?n del cliente. No se trata de una funciA?n comercial con cuentas importantes, sino una GestiA?n integral de la cuenta.

Por:A�http://www.imf-formacion.com/blog/corporativo/comercial/key-account-manager-quien-es-y-cuales-son-sus-funciones/

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