Ventas Consultivas: Relaciones rentables con clientes clave

Formato Live Streaming Fecha de inicio: 15 de junio

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Individual USD 395
Corporativo

GRUPOS (mínimo 3 personas): USD 355

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La forma de hacer ventas cambia constantemente y ha sido radical en el último año. Generar confianza y desarrollar soluciones personalizadas se ha vuelto imprescindible para potenciar las relaciones con los clientes y maximizar así la rentabilidad a largo plazo.

En muchas ocasiones, la presión por los resultados no permite tener una perspectiva lo suficientemente amplia y a largo plazo; por lo que el desafío está en identificar acciones que mejoren la efectividad a corto plazo, pero considerando siempre el futuro de la relación.

En este programa combinaremos elementos del marketing relacional, de la dirección de ventas y del desarrollo del liderazgo para mejorar la efectividad y los resultados comerciales a lo largo de todo el ciclo de la relación con nuestros clientes. El programa girará en torno a cuatro conceptos esenciales: priorizar los clientes clave, personalizar la propuesta de valor, alcanzar rentabilidad a largo plazo y generar confianza.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA:

  • Identificar los criterios cuantitativos y cualitativos que determinan cuáles son nuestros clientes clave y dónde deberemos focalizar nuestros esfuerzos.
  • Reflexionar sobre cuáles son los elementos más relevantes de nuestra propuesta de valor a los clientes.
  • Desarrollar habilidades blandas para interaccionar con los clientes de forma personalizada para entenderles, generar confianza, colaborar y mejorar el networking.
  • Determinar cómo ser más efectivo al interaccionar con los clientes en cualquier fase de la relación, ya sea presencial o virtualmente.
  • Obtener aprendizajes prácticos, aplicando los aprendizajes de cada sesión a un portafolio de clientes o cliente clave real.
  • Elaborar un plan de acción concreto aplicado a un cliente o portafolio.

ENRIQUE ÁLVAREZ

Enrique tiene más de 20 años de experiencia profesional combinando puestos ejecutivos y de consultor para diversas compañías como Ernst & Young,  Accenture, Telefónica, Banco Santander, Eli Lilly, Siemens, Alcatel, entre otros, en Europa y América Latina. Fue Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas de Editorial Planeta Grandes Publicaciones, responsabilizándose por la selección, […]

ENRIQUE ÁLVAREZ

MÓDULO 1: LOS DESAFÍOS ACTUALES EN LAS VENTAS CONSULTIVAS

    • -¿Qué desafíos estoy enfrentando como vendedor?

 

    • -Formas de medir el éxito.

 

    • -Ejercicio portafolio de clientes: los participantes identificarán un cliente clave sobre el cual aplicar los contenidos del programa.

 

    -Principales dilemas organizacionales e individuales en la venta consultiva.

MÓDULO 2: MIS MEJORES CLIENTES: ¿EN QUIÉNES DEBO FOCALIZAR MIS ESFUERZOS?

    • -Criterios de segmentación y priorización de clientes: identificar nuestros “mejores” clientes actuales o potenciales.

 

    • -Crecimiento a largo plazo, rentabilidad a corto plazo y valor de un cliente.

 

    -Captar, desarrollar o fidelizar: ¿qué es mejor?

MÓDULO 3: ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR

    • – Los elementos claves del valor para el cliente, tangibles e intangibles.

 

    • – Omnicanalidad y foco en el cliente.

 

    – Recomendaciones para una interacción virtual efectiva.

MÓDULO 4: LAS NECESIDADES DE MIS CLIENTES CLAVE

    • -Ejercicio de escucha activa en diversos niveles.

 

    -Preguntas poderosas: Modelos GROW y SPIN Selling, a lo largo del proceso de venta y relación.

MÓDULO 5: PERSONAS CLAVE: ESTABLECER UN NETWORKING QUE TRANSFORME LAS RELACIONES

    • -Redes más adecuadas para los distintos tipos de clientes.

 

    • -Identificación de las personas clave y el tipo de networking en función de los objetivos y de la fase de relación (captación, desarrollo o fidelización).

 

    -Networking en mi propia compañía: desarrollar y proveer las propuestas de valor adecuadas.

MÓDULO 6: POTENCIAR LA CONFIANZA A LARGO PLAZO

    • -Los elementos clave de la generación de confianza: capacidad, autenticidad y empatía.

 

    -Ejercicios de autorreflexión sobre cada uno de los tres elementos y cómo potenciarlos en los clientes clave.

MÓDULO 7: CÓMO SER MÁS EFECTIVO EN LAS DIVERSAS FASES DE LA RELACIÓN

    • -Cuestionario de autoevaluación: mis preferencias a la hora de interactuar con clientes.

 

    -Cómo identificar nuestros puntos fuertes o áreas con potencial de desarrollo en las diversas fases de la relación con los clientes.

MÓDULO 8: PLAN DE ACCIÓN

    • -Sugerencias prácticas para un plan de acción pragmático y efectivo.

 

    • -Elaboración del plan de acción individual.

 

    -Compartir el plan con otros participantes y refinarlo con sus comentarios.

INFO GENERAL

  • Fechas: 15-17-22-24 de Junio, 2021
  • Horarios: Guatemala Honduras: 8:00 a 11: 30
    Mexico Colombia Perú: 9:00 a 12:30
    Chile- RRDD: 10:00 a 13:30
    ARG BR 11:00 a 2:30pm
Formato Live Streaming Fecha de inicio: 15 de junio 2021-06-15 2021-06-30

Valores

Individual USD 395
Corporativo

GRUPOS (mínimo 3 personas): USD 355

Para Grupos Corporativos Consulta a tu ejecutiva/o por precios y valores en tu moneda local.

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