Negotiation ARTS

Hotel Four Points By Sheraton 19 y 20 de Noviembre del 2018

Valores

Individual USD 1800 + IVA*
Corporativo
Valor individual anticipado
USD 1710
Valor Corporativo
(3 o más personas)
USD 1635 + IVA
Valor corporativo anticipado
USD 1550 + IVA
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EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN – Análisis, Reconocimiento, tácticas y Estrategia.

Mientras que algunas personas fallan en la preparación de la negociación, otros luchan por reconocer y ajustarse a las dinámicas cambiantes de las relaciones. La negociación efectiva incluye el análisis y reconocimiento de temas interpersonales propios y de los demás, para luego utilizar tácticas y estrategias que aseguren un buen acuerdo. El objetivo de este programa es desarrollar expertise en gestionar e implementar acuerdos de negocios a través de una amplia variedad de escenarios.

El programa presentará un marco estratégico para manejar las características estructurales y psicológicas de una negociación (ARTE: Análisis, Reconocimiento, Táctica y Estrategia). Los participantes trabajarán las implicaciones de este marco para la preparación de la negociación, la negociación misma y el manejo del seguimiento al trato.

El programa se enfoca en entregar herramientas prácticas y recomendaciones de inmediata aplicación de regreso a su lugar de trabajo, y además la identificación de los 5 factoras que hacen la negociación especialmente desafiante: 1) Múltiples temas, 2) múltiples rondas, 3) múltiples participantes, 4) diferencias culturales y 5) gestión del acuerdo.

  • Peter Boumgarden

    Ph.D. en Comportamiento Organizacional, Washington University Experiencia Académica Profesor de WDI-University of Michigan, Washington University (St. Louis) y profesor asociado en Hope College en programas de estrategias de marketing, investigación organizacional, análisis cuantitativo del negocio, negociación y emprendimiento. Ha investigado la conexión que existe entre el cambio estructural de las organizaciones y el desempeño a […]

    Peter Boumgarden

DÍA 1

SESIÓN 1: ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: ANÁLISIS, RECONOCIMIENTO, TÁCTICAS Y ESTRATEGIA

  • Marco global para el desarrollo de una estrategia de negociación única: Modelo ARTE
    • Analizar el paisaje de negociación.
    • Reconocer el cambio estructural y emergente del proceso de negociación.
    • Tácticas para participar en este espacio.
    • Estrategia adecuada.
  • Negociación #1: Aplicación del marco en un escenario novedoso. Discusión y análisis de resultados para obtener lecciones de aplicación al resto del programa.

 

SESIÓN 2: ANÁLISIS Y RECONOCIMIENTO – CONÓCETE A TI MISMO, A TU OPONENTE Y EL PAISAJE DE LA NEGOCIACIÓN

  • Las dos dimensiones del paisaje de negociación: la estructura de la negociación y el comportamiento del negociador.
  • Evaluación sistemática de los elementos relevantes del paisaje de la negociación.
  • Herramientas para delinear las preferencias y patrones de comportamiento, tanto para uno como para el otro negociador.

 

SESIÓN 3: TÁCTICAS Y ESTRATEGIA – GESTIONAR EL GANAR-PERDER, DESCUBRIR EL GANAR-GANAR

  • Cómo delinear las estrategias y tácticas para la creación y captura del valor.
  • Identificación de puntos ciegos que muchos negociadores experimentan, específicamente al no tener en cuenta las oportunidades de creación de valor único.
  • Negociación #2: Ampliación de la práctica con ejercicio más complejo. Reflexión colectiva sobre el desempeño e identificación de áreas de crecimiento.

SESIÓN 4: VER DOBLE – PARTE 1: NEGOCIACIÓN CON MÚLTIPLES ASUNTOS Y EN VARIAS RONDAS

  • Análisis de las negociaciones más complejas.
  • Herramientas para enfrentar negociaciones múltiples.

 

 

 

DÍA 2

SESIÓN 5: VER DOBLE – PARTE 2: NEGOCIACIÓN DE MÚLTIPLES PARTES Y DE PARTES FRACTURADAS

  • Identificación de los otros dos factores que contribuyen a una negociación compleja: la fractura que tratamos en nuestra parte y los intereses en competencia en el otro lado de la mesa.
  • Negociación #3: trabajo en caso de un nivel creciente de complejidad. Análisis y discusión de oportunidades únicas e individuales para el crecimiento.

 

SESIÓN 6: AMPLIACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMPETITIVA – EMOCIÓN, ANÁLISIS Y RACIONALIDAD

  • Introducción de un marco analítico de la inteligencia del competidor.
  • Exploración del papel del reconocimiento emocional para ayudar a construir la forma en que se espera que se comporte nuestra contraparte.
  • Herramientas para prepararse mejor para nuestra negociación con antelación e improvisar eficazmente según sea necesario.

 

SESIÓN 7: NEGOCIACIÓN #4

  • Desarrollo de un caso de negociación fragmentada en varias partes, de varios asuntos y con prioridades cambiantes de valor; donde los participantes ejercitarán sus habilidades para ser flexibles y estratégicos.

 

SESIÓN 8: LLEVAR EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN AL MUNDO REAL

  • Cómo garantizar que los acuerdos se implementen de manera efectiva.
  • Claves para un correcto seguimiento de la negociación.

 

 

Información general:

Fecha: 19 y 20 de noviembre

Lugar:  Hotel Four Points By Sheraton

Dirigido a :

  • Directores, gerentes y subgerentes que deseen aumentar su capacidad personal y profesional para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente.
  • Ejecutivos que deban negociar a diario en su trabajo, ya sea interna o externamente, y se encuentren en la búsqueda de herramientas y modelos para mejorar su desempeño.
Hotel Four Points By Sheraton 19 y 20 de Noviembre del 2018 2018-11-19 2018-11-20

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Individual USD 1800 + IVA*
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