El protagonismo de las Cuentas Estratégicas

22 Mar - 2013

Nadie puede dudar de que los clientes son la base para toda organización. Por y para ellos se crean productos, perfeccionan servicios, se crean campañas publicitarias y se dedica tiempo y presupuesto para estudiar sus necesidades y preferencias.

 

Pero no todos los clientes son iguales. Existen algunos que son considerados claves debido a que su relación con la empresa va más allá de la simple adquisición de los productos o servicios. Si bien compran un alto porcentaje de la oferta, forman también una asociación estratégica con la compañía, ayudándose mutuamente en tiempos de crisis.

 

Esto les permite a ambas partes mantener los niveles de venta para no disminuir los presupuestos ni reducir personal y generar ingresos similares a los obtenidos en tiempos de normalidad.

 

Los clientes estratégicos son de tal importancia que su trato debe ser especial, su relevancia dentro de la empresa necesita ser evidenciada en cada interacción realizada desde la Alta Gerencia hasta el vendedor.

 

Para lograr esto, es fundamental que las compañías mantengan una comunicación constante con estos clientes estratégicos, conozcan sus intereses y participen de actividades en común. Cuando esta gestión es exitosa, la relación se mantiene en el tiempo, consolidando la alianza.

 

La relación con estos clientes influye en la estrategia global de la organización. Con el fin de ahondar en esta implicancia, Seminarium presenta en conjunto con WDI at The University of Michigan, Gestión de Cuentas Estratégicas, programa que se realizará el 17 y 18 de junio en Chile y el 9 y 10 de septiembre en Colombia.

 

En los dos días de duración del seminario ejecutivo, el profesor John Branch, Ph.D., University of Cambridge, recalcará la importancia del modelo de marketing llamado portafolio, el que consiste en identificar a  aquellos clientes considerados como claves para la empresa y diseñar planes de acción específicos y diferenciados para ellos.

 

Ver vídeo del profesor John Branch.

 

Fuente: Seminarium Internacional

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