Cuentas Clave: Cuando los clientes son más que meros compradores

3 Jun - 2013

Las empresas existen gracias a los clientes. No hay duda de aquello. Pensando en ellos se crean productos, diseñan planes de venta y se planean innovadoras campañas publicitarias.

 

Si bien todos los consumidores son importantes, existen algunos que por su relación con la compañía son considerados clave. Estos clientes se caracterizan no sólo por hacer grandes compras, sino por la asociación estratégica que tienen con la organización que consiste en una interacción que  va más allá de la mera transacción de productos.

 

Esta relación implica una cooperación entre la empresa y sus denominadas cuentas clave durante tiempos de cambio, manteniendo un nivel de compras constante, hecho que les permite enfrentar las crisis o nuevos escenarios con una base permanente de utilidades. Gracias a esto las compañías evitan despedir personal o hacer grandes recortes al presupuesto.

 

El tener un trato especial con las cuentas clave responde a un modelo de negocio basado en el concepto de portafolio, que deja atrás el clásico método transaccional en el que sólo importaba que los clientes adquirieran la oferta. Hoy, las compañías realizan un seguimiento a sus clientes (en especial a los clave), estudiando sus gustos, necesidades e inquietudes.

 

Al conocer más a quienes componen su portafolio, la comunicación entre la empresa y los clientes es constante y mucho más eficaz, además se pueden satisfacer sus necesidades de mejor manera.

 

La relación con estos clientes debe ser especial e influye en la estrategia global de la organización. El cliente clave debe sentir una atención especial sin importar con quien se comunique, ya sea un vendedor, jefe de departamento o gerente general.

 

Para ahondar en este modelo de portafolio, Seminarium en conjunto con WDI at The University of Michigan, presentan Planificación y Gestión de Cuentas Clave, que se realizará en Colombia el 9 y 10 de septiembre y en Chile el 1 y 2 de octubre.

 

Durante los dos días de duración del seminario ejecutivo, el profesor John Branch, Ph.D., University of Cambridg, entregará a través de casos reales, las herramientas más utilizadas y los planes de acción más exitosos para abordar a los clientes estratégicos y cómo mantener una relación que perdure en el tiempo.

 

Fuente: Seminarium Internacional

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