¿Cuántas veces al día negocia?

7 Oct - 2015

Tal vez su respuesta le tome unos segundos… y termine diciendo: 2 a lo sumo. De pronto no faltará el que presumiendo se atreve a decir: 6. Sin embargo si se toma más a fondo la pregunta, se toma unos segundos más y le da la connotación a la palabra “negociar”, posiblemente su respuesta pueda superar fácilmente los números de un dígito.

Desde el mismo momento en que se abre los ojos, justo al despertarse y querer levantarse de la cama, ahí, desde ese segundo ya estamos negociando. En casa, con nuestras hijas, nuestras esposas, nuestra familia, en el trabajo, con nuestras jefes, nuestras colaboradoras, con nuestro equipo de trabajo, siempre estamos negociando.

El asunto es que el “arte de negociar” ha sido, es y será un tema de estudio e investigación. Tres profesores reconocidos en el tema de negociación en reconocidas Escuelas de Negocio, Jeannet M. Brett, Ray Friedman y Kristin Behfar, “negociaron” entre ellos un artículo que luego de ponerse de acuerdo, lo escribieron a tres manos.

¿Cómo gestionar a su equipo de negociación?, es el nombre del artículo en mención, y hace un análisis de lo que puede pasar en un escenario de negociación, incluso, de la negociación interna, esa que en ocasiones no se genera y que puede llegar a dañar un negocio al momento de la negociación externa: “El mayor desafío puede estar en su lado de la mesa”, escriben los expertos.

Este enfoque está muy aterrizado, más si usted se pone a pensar en el momento en el que su cliente está a punto de firmar el acuerdo, y uno de los miembros de su equipo negociador hace aquella pregunta que pone al cliente en alerta y decide no firmar. ¿Le ha pasado?, ¿ha estado a punto de pasarle?, ¿espera que nunca le pase?.

Dicen estos tres expertos que el mejor análisis es el que se puede destacar después de las lecciones aprendidas. Es por esto que sugieren una estrategia para afrontar los dos obstáculos que los equipos de negociación tienen sobre la mesa: 1. Alinear los intereses de su equipo de trabajo. 2. Implementar una estrategia disciplinada en al mesa de negociación.

Dicen ellos, que aun cuando en teoría todos deberían estar del mismo lado, en la práctica y de acuerdo a sus intereses internos, pueden presentarse desacuerdos internos, ¿cómo manejarlos?:

–       Identifique cuáles son los conflictos

–       Trabaje con los mandantes (los que toman las decisiones)

–       Medie en los conflictos de intereses

–       Convenza con datos

El segundo paso es cómo implementar una estrategia compartida, es decir, sentarse a la mesa con una estrategia interna definida con los miembros de su equipo negociador:

–       Simule la negociación (juego de roles con antelación a la negociación)

–       Asigne roles para aprovechar las fortalezas e intereses de los miembros del equipo.

–       Establezca un plan para la comunicación dentro del equipo

Para Jeannet M. Brett, Ray Friedman y Kristin Behfar, de acuerdo a lo bien que un equipo negociador resuelve sus conflictos de intereses internos, de la misma manera lo hará al momento de sentarse a la mesa de negociación externa.

¿La conclusión?, negociar en equipo tiene sus desafíos, y grandes, pero si usted prepara muy bien a su equipo, lo desarrolla y lo sabe gestionar, los resultados se verán.

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