A?CuA?ntas veces al dA�a negocia?

7 Oct - 2015

Tal vez su respuesta le tome unos segundosA�i?? y termine diciendo: 2 a lo sumo navigate to this site. De pronto no faltarA? el que presumiendo se atreve a decir: 6. Sin embargo si se toma mA?s a fondo la pregunta, se toma unos segundos mA?s y le da la connotaciA?n a la palabra A�?negociarA�?, posiblemente su respuesta pueda superar fA?cilmente los nA?meros de un dA�gito.

Desde el mismo momento en que se abre los ojos, justo al despertarse y querer levantarse de la cama, ahA�, desde ese segundo ya estamos negociando. En casa, con nuestras hijas, nuestras esposas, nuestra familia, en el trabajo, con nuestras jefes, nuestras colaboradoras, con nuestro equipo de trabajo, siempre estamos negociando.

El asunto es que el A�?arte de negociarA�? ha sido, es y serA? un tema de estudio e investigaciA?n. Tres profesores reconocidos en el tema de negociaciA?n en reconocidas Escuelas de Negocio, Jeannet M. Brett, Ray Friedman y Kristin Behfar, A�?negociaronA�? entre ellos un artA�culo que luego de ponerse de acuerdo, lo escribieron a tres manos.

A?CA?mo gestionar a su equipo de negociaciA?n?, es el nombre del artA�culo en menciA?n, y hace un anA?lisis de lo que puede pasar en un escenario de negociaciA?n, incluso, de la negociaciA?n interna, esa que en ocasiones no se genera y que puede llegar a daA�ar un negocio al momento de la negociaciA?n externa: A�?El mayor desafA�o puede estar en su lado de la mesaA�?, escriben los expertos.

Este enfoque estA? muy aterrizado, mA?s si usted se pone a pensar en el momento en el que su cliente estA? a punto de firmar el acuerdo, y uno de los miembros de su equipo negociador hace aquella pregunta que pone al cliente en alerta y decide no firmar. A?Le ha pasado?, A?ha estado a punto de pasarle?, A?espera que nunca le pase?.

Dicen estos tres expertos que el mejor anA?lisis es el que se puede destacar despuA�s de las lecciones aprendidas. Es por esto que sugieren una estrategia para afrontar los dos obstA?culos que los equipos de negociaciA?n tienen sobre la mesa: 1. Alinear los intereses de su equipo de trabajo. 2. Implementar una estrategia disciplinada en al mesa de negociaciA?n.

Dicen ellos, que aun cuando en teorA�a todos deberA�an estar del mismo lado, en la prA?ctica y de acuerdo a sus intereses internos, pueden presentarse desacuerdos internos, A?CA?mo manejarlos?:

–A�A�A�A�A�A� Identifique cuA?les son los conflictos

–A�A�A�A�A�A� Trabaje con los mandantes (los que toman las decisiones)

–A�A�A�A�A�A� Medie en los conflictos de intereses

–A�A�A�A�A�A� Convenza con datos

El segundo paso es CA?mo implementar una estrategia compartida, es decir, sentarse a la mesa con una estrategia interna definida con los miembros de su equipo negociador:

–A�A�A�A�A�A� Simule la negociaciA?n (juego de roles con antelaciA?n a la negociaciA?n)

–A�A�A�A�A�A� Asigne roles para aprovechar las fortalezas e intereses de los miembros del equipo.

–A�A�A�A�A�A� Establezca un plan para la comunicaciA?n dentro del equipo

Para Jeannet M. Brett, Ray Friedman y Kristin Behfar, de acuerdo a lo bien que un equipo negociador resuelve sus conflictos de intereses internos, de la misma manera lo harA? al momento de sentarse a la mesa de negociaciA?n externa.

A?La conclusiA?n?, negociar en equipo tiene sus desafA�os, y grandes, pero si usted prepara muy bien a su equipo, lo desarrolla y lo sabe gestionar, los resultados se verA?n.

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