¿Por qué demasiados procesos de venta terminan en “No”?

17 May - 2018

SALES MASTERCLASS 2018: MASTERING THE COMPLEX SALE

Por qué demasiados procesos de venta terminan en “No”

 

La mayoría de los vendedores se acercan a sus clientes poniendo foco en en cerrar la venta y lograr que compren su solución.  A diferencia de ellos, los vendedores exitosos entienden que sus clientes basan sus decisiones en preguntas como ¿Tengo un problema que debo resolver? y ¿Cuáles son los costos y riesgos involucrados si no cambio mi situación actual? Si un potencial cliente no reconoce su problema, costos y riesgos asociados, no tendrán una razón para cambiar. Esta “desconexión” frecuentemente termina en “sin decisión…sin cambio.”

Cuando trata la decisión del cliente como un ¿Deberíamos cambiar? O ¿Por qué deberíamos cambiar? se genera una conversación mucho más seria, lo cual resulta en una mejor relación y mejor entendimiento. Una vez que un cliente haya tomado la decisión de cambiar, comprará una solución a su problema para llevar a cabo el cambio. Si usted lo llevó a tomar una buena decisión y estableció credibilidad durante el proceso, entonces logrará buenos resultados a nivel de la venta.

 

3 principios para el éxito en las ventas complejas

 

1 – Los vendedores más exitosos reconocen, antes que todo, que una venta es el resultado de un cliente tomando la decisión de cambiar. Una diferencia crítica en cuanto a la mentalidad del vendedor es que deben ayudar a sus clientes a navegar un proceso de decisión, no un proceso de venta. Un proceso de decisión está dirigido a apoyar al cliente para que tome la mejor decisión y ayudarlos a decidir si que quieran cambiar o no. En cambio, un proceso de venta está centrado en vender bienes y servicios.

Cuando un ejecutivo de ventas descubre un problema que el cliente reconoce y quiere resolver, generalmente conversarán en conjunto de las posibles soluciones. Entonces el cliente reconoce que el vendedor tiene una solución que puede resolver su problema y aun así no lo compra. ¿Por qué pasa esto? Pasa porque el cliente no está dispuesto a implementar los cambios personales u organizacionales que se requieren para obtener el valor que la solución promete.

En las ventas simples los clientes entienden el riesgo involucrado por lo que la resistencia al cambio es más baja. Pero, ¿Qué pasa mientras la complejidad de la venta aumenta? El grado de inversión, los requerimientos para una implementación exitosa y los elementos emocionales de la venta, crean un riesgo de cambio intensificado. Un vendedor exitoso se enfoca en la situación única del cliente y lo ayuda a navegar los elementos críticos de la decisión, el riesgo y el cambio.

 

2 – El segundo foco de los vendedores más exitosos está en el desarrollo del negocio del cliente. Aplicar una mentalidad de “pensamiento de negocios” significa que los vendedores desarrollan agudeza y se toman el tiempo necesario para entender los “drivers” financieros, cualitativos y competitivos que están presentes en las organizaciones de sus clientes. Quiere decir que, como consultores, se comunican con sus clientes usando términos que sus clientes entienden y que son importantes para ellos. Finalmente, implica que cuando se vende la solución, los vendedores miden y evalúan los KPI desde la perspectiva de su cliente y se aseguran de que sus clientes logren el valor que se prometió durante el proceso de venta.

Los vendedores exitosos no pierden tiempo en situaciones que no requieren de sus soluciones. En cambio, concentran sus esfuerzos en las oportunidades donde sus servicios son más valorados y necesitados. Describo el comportamiento que produce esta disciplina como “ir por el no”. Es una mentalidad que reconoce que, en cualquier momento, solamente un porcentaje de los clientes cambiarán/comprarán. Por lo tanto, debemos identificar rápidamente a esos clientes que no comprarán y dejarlos para una futura atención.

 

3 – Los vendedores profesionales más exitosos están construyendo relaciones en base a la confianza y la cooperación. Actúan como doctores, diagnosticando las condiciones de cada cliente individualmente, llevando claridad a su situación y recentando soluciones que corresponden con las circunstancias únicas de cada caso. En consecuencia, sus clientes los ven como profesionales que están dispuestos a entender sus problemas y que pueden ofrecer soluciones confiables que no solamente “no empeoran las cosas” sino que mejoran la salud de su negocio.

Estos vendedores utilizan el rol del mejor amigo como guía y se preguntan constantemente ¿Si este cliente fuera mi mejor amigo, que le aconsejaría? ¿Cómo respondería a esta pregunta? ¿Estoy considerando sus intereses o solamente los míos? El vendedor planteará preguntas sencillas de manera educada llegando a conclusiones que son apoyadas por evidencia objetiva. Aclararan todo lo que notan durante su diagnóstico.

 

En conclusión, las prácticas tradicionales de ventas tienden a obstaculizar la comunicación. Encontrarás que los mejores profesionales están haciendo el opuesto de lo que hacen la mayoría de los vendedores. No es natural – es contraintuitivo – pero es extremadamente efectivo.

 

 

Jeff Thull

President and CEO, Prime Resource Group

 

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