Ventas Consultivas

Live Streaming Fecha de inicio: 5 de julio, 2022

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VENTAS CONSULTIVAS

 RELACIONES RENTABLES CON CLIENTES CLAVE

 

La forma de hacer ventas cambia constantemente y ha sido radical en el último año. Generar confianza y desarrollar soluciones personalizadas se ha vuelto imprescindible para potenciar las relaciones con los clientes y maximizar así la rentabilidad a largo plazo.

En muchas ocasiones, la presión por los resultados no permite tener una perspectiva lo suficientemente amplia y a largo plazo; por lo que el desafío está en identificar acciones que mejoren la efectividad a corto plazo, pero considerando siempre el futuro de la relación.

En este programa combinaremos elementos del marketing relacional, de la dirección de ventas y del desarrollo del liderazgo para mejorar la efectividad y los resultados comerciales a lo largo de todo el ciclo de la relación con nuestros clientes. El programa girará en torno a cuatro conceptos esenciales: priorizar los clientes clave, personalizar la propuesta de valor, alcanzar rentabilidad a largo plazo y generar confianza.

 

OBETIVOS DEL PROGRAMA

  • Identificar los criterios cuantitativos y cualitativos que determinan cuáles son nuestros clientes clave y dónde deberemos focalizar nuestros esfuerzos.
  • Reflexionar sobre cuáles son los elementos más relevantes de nuestra propuesta de valor a los clientes.
  • Desarrollar habilidades blandas para interaccionar con los clientes de forma personalizada para entenderles, generar confianza, colaborar y mejorar el networking.
  • Determinar cómo ser más efectivo al interaccionar con los clientes en cualquier fase de la relación, ya sea presencial o virtualmente.
  • Obtener aprendizajes prácticos, aplicando los aprendizajes de cada sesión a un portafolio de clientes o cliente clave real.
  • Elaborar un plan de acción concreto aplicado a un cliente o portafolio.

 

DIRIGIDO A:

KAM (Key account managers), gerentes comerciales, analistas de ventas, supervisores de equipos de comerciales, ejecutivos de venta.

ENRIQUE ÁLVAREZ

Enrique tiene más de 20 años de experiencia profesional combinando puestos ejecutivos y de consultor para diversas compañías como Ernst & Young,  Accenture, Telefónica, Banco Santander, Eli Lilly, Siemens, Alcatel, entre otros, en Europa y América Latina. Fue Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas de Editorial Planeta Grandes Publicaciones, responsabilizándose por la selección, […]

ENRIQUE ÁLVAREZ

PROGRAMA

MÓDULO 1:  LOS DESAFÍOS ACTUALES EN LAS VENTAS CONSULTIVAS

  • ¿Qué desafíos estoy enfrentando como vendedor?
  • Formas de medir el éxito.
  • Ejercicio portafolio de clientes: los participantes identificarán un cliente clave sobre el cual aplicar los contenidos del programa.
  • Principales dilemas organizacionales e individuales en la venta consultiva.

 

MÓDULO 2:  MIS MEJORES CLIENTES: ¿EN QUIÉNES DEBO FOCALIZAR MIS ESFUERZOS?

  • Criterios de segmentación y priorización de clientes: identificar nuestros “mejores” clientes actuales o potenciales.
  • Crecimiento a largo plazo, rentabilidad a corto plazo y valor de un cliente.
  • Captar, desarrollar o fidelizar: ¿qué es mejor?

 

MÓDULO 3:  ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR

  • Los elementos claves del valor para el cliente, tangibles e intangibles.
  • Omnicanalidad y foco en el cliente.
  • Recomendaciones para una interacción virtual efectiva.

 

MÓDULO 4:  LAS NECESIDADES DE MIS CLIENTES CLAVE

  • Ejercicio de escucha activa en diversos niveles.
  • Preguntas poderosas: Modelos GROW y SPIN Selling, a lo largo del proceso de venta y relación.

 

MÓDULO 5: PERSONAS CLAVE: ESTABLECER UN NETWORKING QUE TRANSFORME LAS RELACIONES

  • Redes más adecuadas para los distintos tipos de clientes.
  • Identificación de las personas clave y el tipo de networking en función de los objetivos y de la fase de relación (captación, desarrollo o fidelización).
  • Networking en mi propia compañía: desarrollar y proveer las propuestas de valor adecuadas.

 

MÓDULO 6:  POTENCIAR LA CONFIANZA A LARGO PLAZO

  • Los elementos clave de la generación de confianza: capacidad, autenticidad y empatía.
  • Ejercicios de autorreflexión sobre cada uno de los tres elementos y cómo potenciarlos en los clientes clave.

 

MÓDULO 7: CÓMO SER MÁS EFECTIVO EN LAS DIVERSAS FASES DE LA RELACIÓN

  • Cuestionario de autoevaluación: mis preferencias a la hora de interactuar con clientes.
  • Cómo identificar nuestros puntos fuertes o áreas con potencial de desarrollo en las diversas fases de la relación con los clientes.

 

MÓDULO 8: PLAN DE ACCIÓN

  • Sugerencias prácticas para un plan de acción pragmático y efectivo.
  • Elaboración del plan de acción individual.
  • Compartir el plan con otros participantes y refinarlo con sus comentarios.

Fechas: 5-6-12-13 de Julio

Live Straming via Zoom

Live Streaming Fecha de inicio: 5 de julio, 2022 2022-07-05 2022-07-13

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