SALES LEADERSHIP

Hotel Cumbres Vitacura 10 y 11 de Septiembre del 2018

Valores

Individual UF 45 USD 1850
Corporativo

Valor corporativo
(3 o más personas)

UF 42 / USD 1730

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SALES LEADERSHIP – LIDERAZGO EN VENTAS

Cómo ser los pioneros de la transformación de la venta profesional

 Los líderes de ventas se enfrentan a un nivel de transformación en sus fuerzas de ventas sin precedentes y, como resultado, necesitan redefinir sus estrategias de ventas y enfoques de liderazgo. Los mercados cada vez más globalizados, a menudo trastocados por las nuevas tecnologías, han dado lugar a demandas cada vez mayores de sus clientes. De forma interna, las organizaciones de ventas necesitan llevar a cabo una alineación funcional más ajustada, una ejecución más rápida de la estrategia y unos procesos de ventas más eficaces.

Este programa trata la transformación de la venta profesional y de las organizaciones de ventas, al mismo tiempo que proporciona marcos útiles para posibilitar un alto desempeño en sus organizaciones de ventas. Abarca un nivel estratégico, enmarcado en un contexto de cambios rápidos y mayores niveles de demanda de los clientes, así como un nivel táctico que define los procesos para acelerar el crecimiento sostenible. A partir del diseño de una estrategia coherente, el programa aborda el reto de la ejecución de una estrategia perfectamente integrada.

Beneficios para Ud. y su empresa

  • Obtener un marco para analizar tendencias y formular opciones y alternativas estratégicas
  • Conocer enfoques para evaluar el valor al cliente de forma crítica
  • Aplicar herramientas para crear propuestas de valor atractivas
  • Definir un conjunto de directrices para establecer cuotas de ventas en su organización
  • Elaborar de un plan de acción para sus clientes estratégicos
  • Orientación sobre la implementación: cómo ejecutar los temas específicos tratados en el curso directamente en su negocio.

 

MOLLER INSTITUTE, CHURCHILL COLLEGE AT UNIVERSITY OF CAMBRIDGE
Moller Institute  es un centro de educación ejecutiva perteneciente a Churchill College at University of Cambridge. Su foco está programas residenciales de liderazgo. Moller Institute  comparte la misión de Churchill College de construir puentes entre la academia y los negocios. Su posición única dentro de University of Cambridge los hace parte de un ecosistema con acceso a una comunidad de vanguardia en investigación.

 

  • Javier Marcos

    EXPERIENCIA ACADEMICA Javier Marcos es un educador, investigador y consultor del área de administración y gestión con 20 años de experiencia en el mundo académico, la consultoría y en corporaciones multinacionales. Es un asociado de The Møller Institute, Churchill College, de la Universidad de Cambridge y tiene el cargo de Senior Industrial Fellow de la […]

    Javier Marcos

PROGRAMA

 DÍA 1

SESIÓN 1: TENDENCIAS EN LA VENTA PROFESIONAL

  • Cómo están cambiando las demandas de los clientes
  • De qué manera las tecnologías están transformando la función de ventas
  • El impacto de la globalización y la competencia
  • Marco: aplicación de las tendencias en su organización de ventas

SESIÓN 2: TRANSFORMACIÓN DE LAS VENTAS: LA INTERACCIÓN ENTRE LA VENTA CONSULTIVA Y LA VENTA TRANSACCIONAL

  • Diferencias entre la venta transaccional y la venta consultiva
  • Modelos de eficiencia vs. eficacia del desempeño de ventas
  • Caso práctico. Unilever Foodsolutions

SESIÓN 3: ESTRATEGIAS PARA IDENTIFICAR EL VALOR DEL CLIENTE

  • Identificación de los generadores de valor
  • Realización de un estudio sobre los clientes
  • Identificación de eventos que crean valor cautivador
  • Video de un caso. Servicios de Rolls-Royce

SESIÓN 4: CREACIÓN DE PROPUESTAS DE VALOR ATRACTIVAS.

  • Capacidad, impacto y costo de las propuestas de valor
  • Cuantificación de las propuestas de valor
  • Plantilla de aplicación: elaboración de propuestas de valor ganadoras

DÍA 2

 SESIÓN 5: GESTIÓN DE CLIENTES ESTRATÉGICOS

  • Elaboración de una matriz de portfolio de clientes
  • Funciones clave en la gestión de los clientes estratégicos
  • Diagnóstico: estilos del gerente de cuentas claves

SESIÓN 6: ESTABLECIMIENTO DE PROCESOS Y CUOTAS DE VENTAS

  • Ventajas y desventajas de las cuotas y metas de ventas
  • Marco: alineación de las medidas, metas e incentivos de ventas
  • Caso práctico: empresa constructora

SESIÓN 7: CÓMO AUMENTAR LA MOTIVACIÓN Y EL DESEMPEÑO DEL PERSONAL DE VENTAS

  • Capacitación en estrategia y habilidades
  • Marco: predictores del desempeño del personal de ventas

SESIÓN 8: CREACIÓN DE UN PROTOTIPO DE UN PLAN DE MEJORA DE LAS VENTAS

  • Estrategia de ventas
  • Estructura de ventas
  • Procesos de ventas

Información General:

INFORMACIÓN GENERAL

Lugar: Hotel Cumbres Vitacura

Fecha: 10 y 11  de Septiembre

Programa dictado en español

Hora de Registro: 8:30 am

Hotel Cumbres Vitacura 10 y 11 de Septiembre del 2018 2018-09-10 2018-09-11

Valores

Individual UF 45 USD 1850
Corporativo

Valor corporativo
(3 o más personas)

UF 42 / USD 1730

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