LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EN TRES DIMENSIONES
Cuando un proveedor y un cliente inician una negociación, ponen en marcha un proceso complejo, que tiene sus propias reglas, complementarias de las técnicas de venta. Los métodos habituales ya no son suficientes; ahora es la dimensión humana la que puede determinar el resultado de la negociación comercial y por lo tanto su conocimiento se convierte en prioritario. Como negociador usted desea tener todas las cartas en su mano, por eso las “tres dimensiones de la negociación y sus siete habilidades clave” le permitirán llevar adelante un proceso de negociación en el que combinará técnicas de venta con aspectos psicológicos. Sin duda este programa le ayudará a hacer de cada negociación un éxito.
- Comprender el proceso de negociación.
- Elegir el propio estilo de negociación según el contexto y el conocimiento del cliente.
- Preparar la negociación.
- Mantener una reunión “cara a cara”.
- Adoptar el comportamiento eficaz.
Beneficios claves de "LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EN TRES DIMENSIONES"
PROGRAMA BLENDED
Curso Presencial (16 horas)
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Comprender y construir las bases de la negociación comercial
• Evaluar todo lo que está en juego y los riesgos de la negociación comercial.
• Elegir la actitud negociadora antes del encuentro.
• Cómo preparar una negociación. -
Dominar las 7 claves de la entrevista de negociación
• Las 2 claves de la asertividad.
• Las 2 claves del intercambio.
• Las 3 claves para el compromiso.
• Hacer frente a los trucos y técnicas de los compradores profesionales. -
La relación personal, núcleo del éxito en la negociación
• La relación: un elemento complejo en la negociación.
• Los pilares del poder.
• Cultivar sus relaciones interpersonales.
• Entender y aceptar las emociones. -
Conclusión: Lista de 6 puntos de la negociación en 3 dimensiones
• Vender primero para negociar después… si es necesario.
• Liberarse para no sentirse rehén de su cliente.
• Defender y responsabilizarse del margen de su empresa en lugar de la de su cliente.
• Negociar los diferentes términos del acuerdo.
• Crear la relación favorable para el cierre del acuerdo.
• Ser el "Director de orquesta" y facilitador de la relación con el cliente en lugar de actuar como "solista virtuoso" de la negociación con el comprador.
5 Módulos E-learning (12 horas)
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El contexto de la negociación comercial.
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Preparar sus negociaciones comerciales.
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Las 7 claves de la negociación comercial.
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Superar las trampas de la negociación.
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Afirmarse en la negociación comercial.
Dirigido a:
- Todas las personas del área comercial y cargos que tengan una práctica probada en ventas.
- Responsables de negociar.
Negociación en tres dimensiones
Un modelo exclusivo desarrollado por los expertos de Cegos.
- • Adaptar y elegir su modo de negociación en función de la situación y de lo que está en juego.
- • Dominar el conjunto del proceso de negociación -dentro y fuera de la reunión- para infl uir positivamente en su desarrollo.
- • Poner en práctica un método de negociación simple y contrastado
- • Separar su eficacia personal de las situaciones de tensión provocadas por las reuniones
Información General
- Inicio: 12 de abril
- Curso Presencial: 26 y 27 de abril
- Total Horas: 28 horas
- Código Sence: 12-37-8436-68
- Valor Programa: 21 UF
- Valor Corporativo*: 19,5 UF
- * Valor por persona por tres o más inscripciones de la misma empresa.