La carrera por el liderazgo en el mercado es esencialmente una carrera por ser líder en la mente de los consumidores. Comprender profundamente sus necesidades, ayuda a las empresas a mirar en forma distinta a los mercados y a cambiar el juego competitivo en la industria. Sin embargo, pocas empresas tienen un proceso sistemático para comprender a sus consumidores. En esta sesión, se estudiará un enfoque y herramientas diferentes de las comúnmente utilizadas, para lograr una relación de excelencia con el cliente.


El propósito del marketing es crear ofertas diferenciadas y relevantes para los clientes, lo cual requiere que la empresa tenga un claro entendimiento del valor de la promesa. Una propuesta de valor efectiva aleja a la empresa de su competencia, y asegura que el desarrollo de productos y las actividades de marketing estén enfocados en las necesidades del cliente. En esta sesión se discutirá la importancia y jerarquía de las propuestas de valor, cómo adaptarlas y reforzarlas en el tiempo.
 
 
Mohanbir Sawhney
Ph.D. en Marketing, Wharton School
University of Pennsylvania

 
Destacado profesor y consultor en marketing estratégico, e-business e innovación. Sus áreas de investigación están relacionadas con el marketing colaborativo, la agilidad de la TI, el diseño de organizaciones centradas en el cliente y el crecimiento orgánico. BusinessWeek lo nombró como una de las 25 personas más influyentes en el área del e-business, y en 1998, Kellogg lo reconoció como el profesor destacado del año. Es miembro del Foro Económico Mundial y se desempeña como Director del Centro de Investigación en Tecnología e Innovación.